Die Kunst der Überzeugung

|  permalink |

Wenn wir andere Menschen von etwas überzeugen wollen, sollten wir die 5 Säulen der Rhetorik, so wie Aristoteles sie verstand1, beherzigen - meint jedenfalls Carmine Gallo in einem Artikel2 der Harvard Business Review und illustriert in seinem Beitrag gleichzeitig wie das exemplarisch aussehen könnte, indem er diese Bausteine selbst benutzt.

Ethos

Charakter, Haltung und Glaubwürdigkeit

Wenn wir Zuhörer oder Leser von etwas überzeugen wollen, müssen wir uns selbst zuallererst als glaubwürdig präsentieren. Dies gelingt nur, wenn sich die demonstrierte persönliche Haltung auch im Handeln beweist. Reine Lippenbekenntnisse, die im Widerspruch zum eigenen Handeln stehen, beschädigen die eigene Glaubwürdigkeit und beeinträchtigen die Möglichkeit, andere von etwas überzeugen zu können.

Logos

Argumente, Fakten und Gründe

Mit Argumenten, die auf Informationen, Fakten und Schlussfolgerungen beruhen, wird den Zuhörern und Lesern logisch nachvollziehbar vermittelt, warum die Idee, von der man sie überzeugen will, richtig und wichtig ist.

Pathos

Emotionen durch „Storytelling“

Möchte man Menschen dazu bringen, etwas zu tun, dann gelingt dies am besten, wenn man in ihnen Gefühle erzeugt, die die gewünschte Handlung unterstützen. Eine möglichst persönliche Geschichte zu erzählen, ist das seit Jahrtausenden erprobte Mittel der Wahl dafür.

Metaphern

Bilder, Analogien, Vergleiche

Um eine neue Idee mit etwas Bekanntem und Gewohntem zu verknüpfen, benutzt man Metaphern, Analogien oder Vergleiche. Abstrakte Sachverhalte werden durch konkrete Assoziationen lebendig.

Prägnanz

Weniger ist Mehr

Menschen können in einem bestimmten Zeitrahmen nur einen begrenzten Umfang an Informationen aufnehmen und im Gedächtnis behalten. Daher sollte die Argumentation so kurz und prägnant sein wie möglich. Die wichtigsten Aspekte gehören an den Anfang einer Darstellung oder Präsentation: dann ist die Aufmerksamkeit der Zuhörer am größten, mit der Zeit lässt sie nach.


  1. Streng genommen nennt Aristoteles selbst nur die ersten drei Mittel (Ethos, Logos, Pathos) als Mittel, die zur rhetorischen Überzeugung verwendet werden können. Die beiden anderen Aspekte werden von ihm auch genannt, sind aber den erstgenannten untergeordnet. 

  2. Gallo, C. (2019, August 6). The Art of Persuasion Hasn’t Changed in 2,000 Years. Abgerufen 22. Dezember 2019, von hbr.org/2019/07/the-art-of-persuasion-hasnt-changed-in-2000-years